Quale campagna pubblicitaria rende di più per la tua palestra e quale evitare come la peste!

Uno dei dubbi più grandi da sciogliere per ogni titolare è quello di scegliere quale campagna pubblicitaria palestra portare avanti, quando farla e per quanto tempo, quali strumenti utilizzare per evitare di sprecare soldi in pubblicità, quale messaggio comunicare per attirare l’attenzione dei potenziali clienti e ottenere il massimo risultato in termini di aumento di clienti e incassato. 

Se vuoi evitare di buttare soldi, tempo ed energie sbagliando la tua campagna pubblicitaria palestra o ancora peggio se vuoi evitare di essere “truffato” da agenzie pubblicitarie e società di consulenza fitness totalmente incompetenti, ti consiglio di leggere con attenzione questo articolo.

Innanzitutto occorre distinguere tra 7 differenti tipologie di clienti. 

Questa distinzione è fondamentale per poter costruire per ogni tipologia di cliente le corrette campagne di marketing. Questo perché ogni tipologia di cliente ha differenti livelli di consapevolezza del loro bisogno di acquistare un abbonamento in palestra, hanno diversi livelli di conoscenza del tuo servizio e della tua palestra e diversi livelli di attenzione al tuo messaggio di marketing. 

Eccoli:

1) Clienti potenziali

I clienti potenziali sono rappresentati dalla stragrande maggioranza delle persone che potenzialmente potrebbero avere bisogno del tuo servizio (di fare attività fisica in palestra) e che hanno le possibilità economiche di acquistarlo.

Ma non conoscono la tua palestra, non conoscono nemmeno il tuo servizio e cosa si fa in una palestra. Magari non hanno mai acquistato un abbonamento o non fanno attività da tanto tempo. 

Si tratta di un enorme bacino di potenziali iscritti che però non hanno sicuramente tra le loro priorità l’acquisto di un abbonamento in palestra. 

2) Prospect

Sono la parte dei potenziali clienti che hanno reagito ad un tuo messaggio di marketing entrando in contatto con te.

Nella stragrande maggioranza dei casi sono quelle persone che hanno visto una tua pubblicità, hanno sentito parlare di te e magari sono venute anche a chiedere informazioni nella tua palestra e non si sono iscritte. Sono quelle quelle persone che chiamano per avere informazioni o mandano una email. 
(A proposito hai un sistema per raccogliere  i dati di contatto di queste persone?)

Nel sistema di marketing Fitness Different sono invece tutte quelle persone che sono state attratte dal tuo messaggio di marketing
e hanno compiuto l’azione che gli hai chiesto di compiere e di cui hai acquisito i dati per poterli contattare in seguito attraverso uno specifico percorso:

– scaricare un video, un report, una guida
– compilare un modulo di contatto
– richiedere una consulenza gratuita
– registrarsi alla newsletter
– richiedere o presentare un coupon di prova
– telefonare per avere maggiori informazioni

e così via.

3) Clienti Persi

La vastissima categoria di persone che hanno almeno per una volta acquistato un abbonamento o servizio e attualmente non stanno più comprando, hanno un abbonamento scaduto.


4) Referral

I referral sono prospect che pur non avendo comprato da te hanno sentito parlare della tua palestra, del tuo servizio, attraverso il buon passaparola di un cliente fidelizzato.
Non hanno ancora acquistato ma un tuo cliente sta sponsorizzando la tua palestra. Puoi contattarli per offrirgli un periodo di prova gratuita o una consulenza gratuita. Sono molto vicini all’acquisto e comunque interessati.


5) Acquirenti

Sono tutti i tuoi attuali iscritti che hanno acquistato per la prima volta un abbonamento o un tuo servizio. Non sono ancora diventati dei veri e propri clienti. Quindi sono in bilico tra il diventare clienti persi o clienti veri e propri.

6) Clienti

Può definirsi cliente solo chi tra i tuoi iscritti compra almeno una seconda volta un tuo abbonamento, un tuo servizio. Quindi ha più volte espresso una preferenza di acquisto in quello che tu offri. Il secondo acquisto indica che il cliente è soddisfatto del servizio che gli hai offerto.

Banalmente, chi ha acquistato un abbonamento mensile e alla scadenza lo rinnova è un tuo cliente. Ovviamente l’obiettivo del tuo staff deve essere quello di mantenere il più a lungo possibile una persona tra i clienti.

Ma è un tuo cliente chi rinnova l’abbonamento annuale o un pacchetto di personal trainer.

7) Fan

I fan sono il cosiddetto zoccolo duro dei tuoi clienti più fedeli (quelli sani però, no quelli che si lamentano sempre, chiedono e pretendono sempre di più).

Sono i tuoi clienti che comprano qualsiasi cosa gli proponi, quelli che ti fanno pubblicità all’esterno.

Quali sono i clienti a cui è più facile vendere e su cui devi concentrare le tue campagne pubblicitarie palestra?

Queste 7 categorie di clienti sono elencate in ordine di difficoltà di vendita. 
Infatti i potenziali clienti sono in assoluto la categoria più difficile a cui vendere un abbonamento o servizio.

Al contrario, i tuoi Fan, i tuoi clienti, gli acquirenti, i referral gli ex clienti sono in ordine le persone a cui puoi vendere più facilmente abbonamenti e servizi.

PERCHE’ LE TUE CAMPAGNE PUBBLICITARIE NON FUNZIONANO?

E perché NON devi affidarti ad agenzie di comunicazione o consulenti e società di consulenza fitness?

Semplice!

Perché le uniche campagne che ti suggeriranno di fare saranno esclusivamente rivolte ad attirare nuovi clienti attraverso costosissimi strumenti quali volantini, affissioni o attraverso banali sponsorizzate su Facebook.

Perché non funzionano volantini e affissioni? Perché nel 90% dei casi non verranno nemmeno notate. In un mondo pieno di pubblicità, le persone sono diventate indifferenti ai messaggi di marketing generici.

Con un semplice volantino o un affissione non è possibile catturare l’attenzione di uno specifico target di persone stimolandolo ad agire e scegliere la tua palestra piuttosto che quella dei tuoi concorrenti. E così l’unico messaggio che viene utilizzato nelle campagne di acquisizione clienti è la promozione sul prezzo o la semplice elencazione delle attività offerte nella speranza di catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Non è così che funziona purtroppo. 

Del 10% delle persone che noteranno il tuo volantino o affissione, il 90% di questi non ti conosce neppure, non sa nemmeno cosa fai di diverso rispetto ai tuoi competitor diretti, non sa probabilmente nemmeno cosa si fa in una palestra e non sente nemmeno l’esigenza di iscriversi.

Il fatto che fai sconti e promozioni o che offri 30 diversi tipi di corsi di cui non riesce a pronunciare nemmeno il nome e capire a cosa possano servire, NON le motiverà ad iscriversi!

Con un po di fortuna un 10% tra questi che hanno notato il tuo messaggio sono anche interessate ad iscriversi in palestra.

Quindi facendo due conti: stampi 10.000 volantini.
Il 10% noterà il tuo messaggio. Solo 1000 persone.

Di queste 1000 persone solo il 10% potrebbero essere potenzialmente interessate a quello che offri. Quindi 100 persone.

C’è un altro grosso problema. 

Che non tutte e 100 le persone potenzialmente interessate sono disposte ad iscriversi ed acquistare un abbonamento quando tu stai facendo la tua bella campagna o la tua bella promozione.

Le persone tendono sempre a rimandare, possono avere altre spese nel momento in cui vedono la tua promo, possono essere molto impegnate momentaneamente, possono anche dimenticarsi della tua promozione.

Ecco perché solo un 30% di queste persone (se la promo è fatta bene) verrà effettivamente a chiedere informazioni nella tua palestra entro la scadenza della promo. Cioè 30 persone.

Qual’è un altro problema?

Non è scontato che tutte le persone che sono state attirate dalla tua promozione si iscrivano. Anzi.

Possono non aver capito bene il tuo messaggio pubblicitario, possono non essere abbastanza motivate ad iniziare, possono non trovare adeguato il servizio che offri, possono confrontare la tua palestra con altre. 

Ammettiamo che i tuoi venditori siano molto bravi e di queste 30 persone ne iscrivono il 50%. (la media nazionale è il 30%)

Avrai alla fine iscritto 15 nuovi clienti se va bene. E se riuscirai a misurare effettivamente quante persone sono state attirate dalla tua campagna.


I titolari, le agenzie di comunicazione, i consulenti fitness, le società di consulenza si concentrano dalla mattina alla sera a creare delle costosissime campagne di marketing di acquisizione, rivolte ai potenziali clienti,

cioè a persone che non ti conoscono e che non hanno dimostrato nessun interesse né al servizio che offri (l’allenamento in palestra) e né tanto meno alla tua struttura.

Volantini, affissioni, Campagne Facebook una tantum, non sono un’alternativa economica al marketing, semplicemente NON FUNZIONANO!

E questo i consulenti fitness e le agenzie di comunicazione non lo sanno. Ti propongono queste soluzioni facendoti credere che siano i modi più efficaci di fare marketing e investire soldi in pubblicità.

Ma 15 iscritti (se va bene) su 10.000 volantini è un ritorno efficace dell’investimento secondo te?

Esistono strumenti e strategie per aggredire l’enorme fetta di potenziali clienti, senza sprecare soldi che potresti investire in molto più proficue campagne rivolte ai tuoi già clienti o agli ex clienti. 

Quindi concentrati per prima cosa a creare delle campagne per far spendere di più i tuoi clienti. per stimolare gli acquirenti a diventare clienti e per generare quanti più referral possibile dai tuoi clienti e fan.

Se proprio sei un fan dei volantini, leggi questo utilissimo articolo con i 5 errori da evitare nella comunicazione delle tue promozioni: www.fitnessdifferent.it/comunicare-le-promozioni-palestra/

 

Ricapitolando, SMETTILA di creare delle campagne pubblicitarie palestra per acquisire potenziali clienti senza munirti prima di un vero e proprio sistema di marketing che ha come obiettivo quello di attirare l’attenzione dei potenziali clienti, acquisire i loro dati di contatto, continuare a comunicare con loro per trasmettergli l’urgenza di fare palestra per migliorare la loro salute, il loro aspetto estetico, comunicare con loro il tuo modo speciale di fare palestra, la tua differenza rispetto alla concorrenza e infine stimolarlo a richiedere una consulenza o un periodo di prova gratuito.

Questi sono gli imprescindibili passaggi da seguire se vuoi aumentare il numero dei clienti della tua palestra. NON basta stampare volantini e fare una promozione!

Vuoi iniziare a creare il tuo sistema di marketing per creare un flusso costante di clienti desiderosi di acquistare un abbonamento nella tua palestra? Sei stufo di sprecare soldi in pubblicità che non funzionano?

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Buone vendite,

Marco Ascenzo