Come trovare nuovi clienti in palestra e mantenerli fedeli a lungo

Quando si tratta di trovare nuovi clienti palestra due sono i principali errori che può commettere un titolare  e che possono pregiudicare l’investimento in pubblicità fatto facendogli perdere soldi, tempo ed energie!

Questi errori nell’ordine sono:

1. Messaggio sbagliato 
2. Strumenti sbagliati

L’insieme di questi errori, uniti all’assenza di una strategia di marketing rivolta a “spremere” il più possibile i clienti attivi e a farli acquistare un abbonamento in maniera ripetuta, sono le cause principali di un diffuso e continuo calo di introiti per le palestre.

Adesso prenditi 5 minuti e continua a leggere l’articolo. Alla fine sarai in grado di correggere gli eventuali errori che fai e che frenano la crescita della tua palestra e avrai le conoscenze necessarie e gli strumenti utili per utilizzare a tuo favore le enormi potenzialità del marketing fatto bene.

 

1.  COMUNICAZIONE SBAGLIATA! 

Quando non si ha un chiaro posizionamento (leggi l’articolo sul posizionamento qui: www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/), le uniche campagne di comunicazioni esterne hanno un solo argomento: il risparmio e l’offerta scontata.

A parte attirare nella tua palestra i clienti peggiori, cioè quelli che acquistano solo a prezzi scontati e far incazzare i tuoi clienti che hanno acquistato ad un prezzo più alto,

comunicare di continuo offerte di prezzo svilisce la percezione della qualità del tuo servizio e non ti differenzia affatto dai tuoi concorrenti che fanno esattamente la stessa cosa.

Non solo, il rischio che corri è di scatenare una guerra al ribasso con i tuoi concorrenti “più simili” e vicini con la distruzione assoluta dei tuoi margini di guadagno.

Regalando mesi prova o vendendo abbonamenti a 20-30€ al mese speri di attirare nella tua palestra i clienti alto spendenti con cui puoi marginare di più?

Una volta che hai definito il tuo posizionamento (in questo articolo puoi trovare interessanti spunti a riguardo: posizionamento-palestra) , è questo l’unico messaggio che devi comunicare di continuo e in tutti i modi possibili ai tuoi potenziali clienti target, trovando gli strumenti on line e off line che portano i ritorni migliori sull’investimento.

Il tuo messaggio differenziante ti servirà per farti vedere agli occhi dei potenziali clienti che devono decidere dove iscriversi in palestra come unico, differente, come l’unica scelta possibile.

Fin qui abbiamo parlato della cosiddetta domanda consapevole di fitness. Cioè di tutte quelle persone che sono già più o meno interessate ad una iscrizione in palestra.

C’è una fetta di mercato molto più grande da cui puoi ricavare un’enorme quantità denaro che è corrisponde alla cosiddetta domanda latente di fitness.

E’ composta da tutte quelle persone che non fanno nessuna attività fisica o che non stanno pensando di iscriversi in palestra ma che sono potenzialmente interessate a farla.

E’ qui che risiede la maggior parte dei tuoi potenziali nuovi clienti (e potenziali profitti) ed è a questa enorme fetta di mercato che nessuna tua palestra concorrente si rivolge.

Quindi se impari come fare marketing per aggredire la domanda latente, ti troverai in breve tempo ad avere un vantaggio competitivo enorme.

Il tuo messaggio di marketing quindi NON deve essere “la palestra costa poco vieni ad iscriverti”,

il tuo messaggio deve piuttosto essere

“fai palestra perchè ti fa dimagrire e aumenta la tua autostima” o

“fai palestra perchè ti rilassa e ti ricarica dopo una giornata di lavoro” o

“fai palestra se non vuoi rimanere bloccato con la schiena o vuoi prendere medicine per il resto della tua vita”

e scegli me perchè sono l’unica palestra che ……. “messaggio di posizionamento unico che hai”.

 

Così facendo sarai la prima palestra che viene in mente ad un potenziale cliente quando è finalmente pronto ad acquistare un abbonamento e non perchè sei la palestra che costa meno ma perchè sei l’unica palestra, lo specialista, che gli risolverà un problema in un modo unico rispetto a tutte le altre scelte possibili.

Solo così potrai finalmente liberarti della schiavitù della guerra dei prezzi.

 

2. STRUMENTI DI MARKETING E VISIONE DEL MARKETING  SBAGLIATA 

Fare marketing non è lanciare delle promozioni ogni tanto per fare cassa quando la tua liquidità è alle strette.

Fare marketing non è fare pubblicità sui poster 6×3 o stampare 10.000 volantini o sponsorizzare la squadra di calcetto.

Fare marketing deve essere la principale attività a cui dedicarti se vuoi far prosperare la tua palestra.

Devi costantemente, tutto l’anno e con tutte le risorse possibili fare marketing per rafforzare il tuo posizionamento ed essere sempre presente nella testa dei tuoi potenziali clienti.

Una volta che hai un chiaro posizionamento rispetto alla tua concorrenza devi comunicare la tua idea differenziante affinchè le persone prima ti conoscano, comincino a fidarsi di te e nel tempo diventare tuoi clienti.

Ecco qualche esempio di strumenti di marketing che puoi utilizzare per aggredire la domanda latente e la domanda consapevole.

Pay per click su Google

Inserzioni su Facebook

Banner

Sito internet

Blog

Social: facebook, youtube

Pop up

Email Marketing

Scambio di email con attività similari

Joint venture con attività similari

Annunci su riviste e giornali

Cartoline, lettere a risposta diretta

Pubblicità su radio, tv locali, web

Organizzazione di eventi e seminari

Partecipazione a fiere ed eventi

Referenze di tuoi clienti

 

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2° ERRORE: NON INVESTIRE IN MARKETING RIVOLTO AI CLIENTI ACQUISITI

Le palestre non riescono a fidelizzare i clienti acquisiti. Questa affermazione è confermata dagli altissimi tassi di abbandono che la quasi totalità dei centri fitness hanno.

Riuscire a frenare questa costante perdita di clienti deve essere la principale opportunità per incrementare i tuoi profitti da domani stesso.

A differenza di moltissimi business, le palestre hanno un vantaggio incredibile e cioè quello di poter avere tantissime possibilità di contatto con i propri clienti.

Pensa ai ristoranti, ai negozi di abbigliamento o al rappresentante di pneumatici ad esempio. Quante possibilità di contatto hanno con i propri clienti? Sicuramente molti di meno della frequenza media dei tuoi clienti in palestra.

Ricorda: è molto più semplice e meno costoso vendere ad un tuo già cliente che doverne acquisire uno nuovo.

Eppure, la maggior parte dei titolari di palestre non investe sufficientemente nel marketing per la fidelizzazione dei propri clienti, nelle procedure interne per soddisfare la clientela e non applica nessuna iniziativa o sistema per vendere ripetutamente e con maggiore frequenza i propri servizi.

 

COSA DEVI FARE PER “SPREMERE” IL PIU’ POSSIBILE I TUOI CLIENTI?

1) Innanzitutto devi entrare nell’ottica che il tuo vero business non è vendere abbonamenti ed erogare corsi o programmi di allenamento in sala attrezzi.

Il tuo vero business è quello di “rompere le scatole ai tuoi clienti affinchè questi frequentino regolarmente”!

Riflettici bene. Cosa succede in tutte le palestre del mondo?

Iscrivi un nuovo cliente con un abbonamento annuale, dopo averlo iscritto non viene seguito e motivato in nessun modo e dopo poco abbandona la frequenza e una volta scaduto l’abbonamento va ad ingrossare la lista dei clienti persi.

Purtroppo questa è la triste realtà dei fatti. Prova a vedere quante persone nuove che hai iscritto a settembre dell’anno scorso, a distanza di un anno hanno ancora un abbonamento attivo!

Di solito la media è tra il 10% e il 20%. Questo è il vero dramma del nostro settore.

La conseguenza è che sempre più gente a causa di ciò è diffidente nel fare abbonamenti annuali perchè sa già che non lo sfrutterà e butterà soldi. E come dargli torto.

Quindi sempre meno gente vuole fare abbonamenti annuali.

Cosa fanno allora tutte le palestre per risolvere questo problema? Ovvio, abbassano il prezzo dell’annuale!!!

Siamo ad un livello così basso che ti assicuro che esistono ancora titolari di palestre che dopo aver iscritto un cliente nuovo sperano che questo non frequenti per ridurre i consumi di luce e acqua. Giuro che ne ho conosciuti diversi.

Ma come puoi pretendere che questo cliente compri di nuovo da te un abbonamento o un servizio?

Quello che dovresti fare quindi per aumentare i profitti della tua palestra utilizzando l’asset principale che possiedi e cioè i tuoi clienti attivi, è innanzitutto attuare delle procedure che ti permettano di monitorare e tenere sempre costante la frequenza e l’utilizzo dell’abbonamento da parte dei tuoi clienti, soprattutto chi ha acquistato un primo abbonamento.

Più alta è la frequenza, più risultati e benefici il cliente ottiene, più alto è l’utilizzo dell’abbonamento, più alto è il valore percepito del servizio acquistato, più alta è la soddisfazione del cliente, più alta è la probabilità che acquisti di nuovo da te.

Ecco cosa puoi fare per cominciare:

• assegna ogni cliente ad un venditore e ad un istruttore che hanno la responsabilità di fidelizzarlo
• soprattutto nei primi 3 mesi prevedi degli incontri mensili con il venditore per motivarlo alla frequenza, per assicurarti che stia utilizzando tutti i servizi inclusi nel suo abbonamento, per chiedere referenze o una testimonianza e per vendere nuovi servizi.
• Fissa già al momento dell’iscrizione gli incontri con l’istruttore di riferimento per fare un punto della situazione sui risultati ottenuti e per variare il programma di allenamento secondo i gusti del cliente e gli obiettivi che vuole raggiungere.
• Fai chiamare il cliente dall’istruttore di riferimento se per 2 settimane non ha fatto nessun accesso al club.
• Prevedi un premio, un riconoscimento ai clienti che per i primi 3 mesi sono stati costanti nell’allenamento.

 

2. Un altro efficacissimo modo per aumentare i profitti della tua palestra con i clienti attivi è quello di creare costantemente delle opportunità per vendergli dei servizi aggiuntivi o una versione “premium dell’abbonamento”.

Nella maggior parte dei casi invece il venditore si accontenta di proporre e vendere una volta sola al momento dell’iscrizione e limitandosi alla formula più economica di abbonamento.

Se anche tu sei terrorizzato dall’idea di alzare i prezzi dei tuoi abbonamenti perchè temi di non essere competitivo, ti do due buone notizie.

Solo il 10% delle persone acquista basandosi solo sul prezzo. Tra l’altro tu non dovresti avere mai a che fare con questo target di persone.

Il restante 90% delle persone sceglie in base ad altri criteri che prescindono dal prezzo, a meno che la tua palestra non venga percepita uguale alle altre.

Non si spiegherebbe infatti come c’è tanta gente che si indebita per acquistare cellulari da 1000€ quando sul mercato ne esistono molti a un quinto del prezzo.

Ecco quindi l’importanza di avere un posizionamento chiaro e una differenziazione rispetto alla concorrenza.

L’altra bella notizia è che tra il 5% e il 20% delle persone sceglie di default nei suoi acquisti l’opzione più costosa.

Quindi, dopo aver acquistato l’abbonamento, prevedi sempre la possibilità di integrare l’abbonamento acquistato con uno superiore e più costoso in versione premium.

Questo abbonamento più includere servizi aggiuntivi come sedute di personal traine, massaggi, trattamenti estetici, consulenze alimentari e così via.

Oppure l’abbonamento premium può prevedere un armadietto riservato, un kit con borsone, t-shirt, telo, accappatoio con il logo del tuo centro, posti riservati nelle lezioni a prenotazione, caffè o bevanda offerta ogni volta che si accede al club, tessera di accesso di forma o colore diverso e tanto altro.

Un altro modo per ottenere utili aggiuntivi dai tuoi clienti è quello di organizzare dei lanci di nuovi servizi o nuovi trattamenti con offerte speciali a tiratura limitata in esclusiva ad un gruppo di clienti.

Puoi creare un evento per il lancio di un nuovo massaggio o trattamento estetico ed invitare i clienti che nell’ultimo anno hanno speso di più in estetica e proporre loro un’offerta molto vantaggiosa.

Lo stesso puoi fare per lanciare un nuovo protocollo di lavoro specifico per il dimagrimento a tutti i tuoi clienti che hanno acquistato sedute di personal trainer o piani alimentari.

 

NON ASPETTARE LA SCADENZA DELL’ABBONAMENTO

Incentiva i tuoi clienti ad acquistare in anticipo un nuovo abbonamento prima che scada.

Non aspettare mai la scadenza naturale dell’abbonamento per proporre il rinnovo. Adotta un iter che prevede una proposta di rinnovo del contratto almeno tre mesi prima della scadenza.

Puoi offrire dei piccoli sconti sul prezzo di listino oppure anzichè offrire sconti per farlo acquistare subito e non aspettare la scadenza, offri dei buoni sconto per l’acquisto di servizi, oppure offri la versione premium dell’abbonamento allo stesso prezzo della versione base.

Puoi anche incentivare i rinnovi anticipati regalando gadget per chi rinnova, la partecipazione ad una estrazione con dei premi messi in palio, o qualsiasi altra iniziativa che li faccia sentire parte importante del tuo club!

 

EDUCA I TUOI CLIENTI E FALLI SENTIRE PARTE DI UN GRUPPO

Prendi i dati di contatto dei tuoi clienti (cellulare e email) iscrivili in un tuo gruppo su Facebook, e studia un sistema automatico per contattarli periodicamente e fornirgli continue informazioni e contenuti di valore sull’allenamento, su alimentazione e corretti stili di vita, informazioni sui rischi della sedentarietà e così via.

Usa i dati di contatto per invitarli a feste o eventi di aggregazione.

 

RICAPITOLANDO

• Posizionati in maniera differente rispetto alla tua concorrenza
• Comunica il tuo messaggio differenziante al tuo target utilizzando tutti gli strumenti on line e off line
• Investi nelle azioni di marketing rivolte ai tuoi già clienti.

 

 

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