Come generare nuovi clienti e battere la tua concorrenza prosperando felicemente

 In Strategie di mercato

Se sei un titolare o gestore di palestre o piscine e anche tu non stai navigando in buone acque, probabilmente ti piacerebbe conoscere il segreto di come generare nuovi clienti e battere la tua concorrenza, prosperando felicemente grazie alla tua attività e finalmente farla finita di doversi sempre fare un mazzo per arrivare a portare a casa qualcosa, sempre in continua lotta con clienti infedeli, concorrenza spietata e difficoltà di gestione del personale.  Se la tua risposta è si, allora fermati 5 minuti a leggere questo articolo.

La situazione economica attuale e le ripercussioni nel mercato del fitness.

Fino a qualche anno fa, con un’economia in espansione, le banche che facevano credito per comprare la qualsiasi cosa a chiunque, le persone erano molto più predisposte al consumo e all’acquisto di beni e servizi, e quindi all’acquisto di abbonamenti in palestra o piscina. Sono aumentate il numero di nuove aperture e il numero di clienti. Con la crisi economica, la perdita di numerosi posti di lavoro, una maggiore restrizione nel credito, e altri fattori, la gente ha cambiato radicalmente le sue abitudini di acquisto, si è fatta molto più attenta nell’acquistare beni e servizi se non strettamente necessari alla sopravvivenza, è diventata molto più esigente e questo ha fatto sì che inevitabilmente (in mancanza di azioni adatte) anche il mercato del fitness si è ridotto. In soldoni, meno gente ha deciso di spendere nell’acquisto di abbonamenti e sempre più gente ha ridotto il budget destinato al fitness. 

La conseguenza: meno clienti da ripartirsi in troppi. Quindi meno incassi e meno margini di guadagno. Per sopperire alla mancanza di incassi, in un mercato dove le competenze di gestione e di marketing come quello italiano sono pari a zero, i titolari di palestre hanno una sola arma: abbassare i prezzi nella speranza di attrarre più clienti. Questa scelta provoca un’effetto a cascata da parte delle altre palestre concorrenti, che per non perdere clienti riducono anche loro i prezzi. Questo circolo vizioso non fa altro che “drogare” il mercato, abituando il cliente ai prezzi bassi e rendendo praticamente impossibile o quasi rialzarli. 

Ti ritrovi in questa situazione? Mi dispiace ma sei spacciato, a meno che non continui a leggere l’articolo e a scoprire il segreto di come generare nuovi clienti e battere la tua concorrenza prosperando felicemente con la tua attività.

In un mercato dove c’è tanta concorrenza e dove ci sono meno clienti disposti ad acquistare il segreto per prosperare è DIFFERENZIARSI. (trovi molti concetti utilissimi che ti possono aiutare all’interno di questo blog: brandpositioningitalia.com)   In parole molto semplici, devi assolutamente fare qualcosa di diverso rispetto agli altri e comunicarlo in maniera efficace costantemente al tuo mercato di riferimento.  Forse così il concetto sarà più chiaro: al giorno d’oggi praticamente tutte le palestre offrono lo stesso servizio, gli stessi corsi, le stesse attrezzature, gli stessi orari, le stesse formule di abbonamento etc. Si è vero, alcune possono essere più o meno ariose o grandi, ma la percezione nella testa del cliente (che è l’unica cosa che conta) è che le palestre sono tutte uguali (lo stesso dicasi per le piscine), una vale l’altra. E allora sai in base a che cosa scelgono te o la concorrenza? Scommetto che ci sei arrivato: in base a quella che costa meno!!!

Come diventare l’unica scelta possibile e generare nuovi clienti per la tua palestra o piscina. L’arma più potente e semplice che puoi utilizzare a questo fine è andare a colpire quanti più target diversi possibili con programmi di allenamento specifici. Mi spiego meglio: se, ad esempio, devi andare a comprare un sellino particolare per la tua mountain bike, molto probabilmente andrai in un negozio specializzato, dove sai che oltre ad una vasta fornitura potrai trovare anche assistenza tecnica. Difficilmente andrai in un centro commerciale a cercare questo prodotto. Bene, la stessa cosa vale nel mondo del fitness. La gente va in palestra perché vuole dimagrire, le donne si iscrivono in piscina perchè vogliono gambe e glutei sodi, si inizia a fare attività in un centro fitness perchè si vuole eliminare un dolore alla schiena o perché ci si sente appesantiti, per aumentare la massa muscolare o semplicemente per staccare la spina e rilassarsi. Non si iscrive in palestra o piscina per fare zumba, acquagym, spinning o sala attrezzi.  

I 3 passi da compiere per fare del tuo centro un business di successo

1) Scegli il tuo target e crea un programma innovativo. Il target va scelto in base al problema che il tuo percorso di allenamento che offri vuole risolvere. In altre parole dovrai creare tanti percorsi di allenamento quante sono le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Ti faccio qualche esempio per farmi capire meglio. Poi dai libero spazio alla tua fantasia. 

Per tutte le persone che vogliono dimagrire ad esempio, crea un percorso con un nome accattivante che non prevede la classica iscrizione in palestra in cui la persona è lasciata a se stessa libera di venire quando vuole e fare quello che vuole con la conseguenza di non ottenere nessun risultato. Proponi un percorso della durata di 12 settimane che prevede 2 sedute a settimana fatte con un personal trainer, crea una partnership con un nutrizionista e includi un piano alimentare per accelerare l’ottenimento dei risultati. Prepara una cartelletta in cui settimanalmente prendi le misure e i dati impedenziometrici o se puoi fai le foto di come il cliente era prima, durante e alla fine del percorso.

Per tutte le donne che vogliono tonificare e rassodare, prevedi un percorso che prevede la possibilità di frequentare solo alcune attività o che prevede un circuito specifico in sala di soli 30 minuti e una scheda di allenamento che si può svolgere a casa, crea una partnership con una massaggiatrice e includi 1 o 2 massaggi a settimana. Prendi i dati della bilancia e le misure prima e dopo il percorso. Anche qui scegli un nome particolare che faccia capire subito di cosa si tratta.

Puoi adesso creare dei programmi specifici per ogni target di persone che vorrai e generare nuovi clienti sbaragliando la concorrenza. Pensa a chi soffre di acciacchi e mal di schiena, chi vuole aumentare la massa muscolare, chi vuole staccare la spina e allontanare lo stress, ai bambini obesi o che non sanno nuotare, a chi vuole correggere la postura, a chi vuole semplicemente svagarsi o divertirsi, a chi è sedentario e non ha mai fatto attività fisica.

2) Comunica efficacemente i nuovi programmi al tuo mercato. Una volta che sarai l’unico nel tuo mercato di riferimento a offrire dei programmi specifici, non dovrai fare altro che farti conoscere dal tuo target di riferimento come lo specialista, l’unico, che risolve determinati problemi con professionalità e competenza. Le modalità sono diverse. Puoi preparare delle campagne a pagamento su Facebook facendo visualizzare uno specifico programma in base alle caratteristiche demografiche delle persone (ad esempio alle donne dai 30 anni ai 50 potrai far visualizzare e promuovere il tuo percorso di tonificazione). Potrai organizzare delle uscite nelle piazze, nei supermercati/centri commerciali oppure semplicemente preparando dei volantini. 

Una volta che ti sarai differenziato dalla concorrenza e avrai comunicato in maniera efficace i tuoi programmi innovativi, comincerai ad acquisire tanti nuovi clienti in target che vorranno provare i tuoi programmi  che trovano solo nel tuo centro. Non avranno più un termine di paragone con un’altra palestra o piscina, non ti ricatteranno più presentandoti il preventivo fatto in un altro centro per ottenere uno sconto o qualche agevolazione. Diventerai presto il leader di mercato su tutti i target che decidi di agganciare. 

3) Vendi il valore e riempi il portafogli. Ovviamente non dovrai proporre i tuoi nuovi programmi ad un prezzo troppo basso per paura di non riuscire a vendere. Ricorda che tutti noi abbiamo un meccanismo automatico che ci fa percepire le cose costose come buone, di qualità e viceversa. Quindi offri un servizio di valore e vendilo ad un prezzo alto. Attirerai solo clienti con buone capacità di spesa, alzerai la tua media contratto e raggiungerai più facilmente i tuoi obiettivi di incassato. Ovviamente dovrai avere un reparto commerciale “cazzuto” in grado di vendere sul valore e non sul prezzo. A tal fine ti potrebbe ritornare utile leggere questo articolo: “come vendere abbonamenti anche ai clienti più diffidenti. Non limitarti a vendere i tuoi nuovi programmi solo ai nuovi clienti, proponilo a chi è già tuo cliente. Promuovi il passaparola tra i tuoi clienti. Organizza delle giornate aperte a tema. Caro amico, basta di fare la guerra sul prezzo ai tuoi concorrenti e basta di uniformarsi a tutti gli altri. Scegli il tuo target, crea un prodotto specifico di alto valore, risolvi un problema al tuo target, comunica in maniera efficace raggiungendo il tuo target in tutti i modi possibili.

Ecco svelato il segreto di come generare nuovi clienti e battere la tua concorrenza, prosperando felicemente grazie alla tua attività.

Se vuoi una consulenza su come formare il tuo staff commerciale per vendere di valore o gestire delle campagne di successo mirate al tuo target di riferimento, non esitare a contattarmi.

Nel frattempo, ti consiglio di scaricare GRATUITAMENTE i 3 documenti gestionali indispensabili per lo sviluppo della tua azienda. Compila il modulo con la tua mail qui in basso.

A presto. 

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