I 7 errori mortali quando si parla di prezzo
Quando la consulenza marketing palestra porta un reale valore per la tua attività?
Quando il consulente, comportandosi come un buon padre di famiglia, fa di tutto per evitare che tu possa commettere degli errori, anche se d’istinto lo manderesti a quel paese!
Ricordo ancora le agguerrite lotte e scontri avuti con mio padre per tante cose che in un primo momento pensavo fossero sbagliate e invece poi con gli anni e con l’esperienza ho capito essere il meglio per me.
Fare il consulente significa anche avere il coraggio di dire cose scomode, di andare contro le convinzioni del titolare, di quello che ha è sempre fatto e crede sia vero.
Molti consulenti marketing invece, pur di non contraddire la stessa persona che lo deve pagare, asseconda le decisioni anche sbagliate del titolare, con la conseguenza che dopo mesi o anni di consulenza si continuano a fare sempre le stesse cose, ottenendo sempre gli stessi risultati, ma con più costi, quelli relativi alla parcella del consulente.
Questa è la mia filosofia.
Ora mettiti comodo e scopri i 7 errori mortali (che quasi tutti i titolari di palestre commettono) quando si parla di prezzo.
ERRORE NUMERO 1 : SCEGLIERE IL PREZZO IN BASE ALLA MEDIA DELLE ALTRE PALESTRE
La maggior parte dei titolari scelgono il prezzo dei loro servizi dopo aver visto come si comporta la concorrenza. Il risultato è che il prezzo scelto tenderà ad essere una media tra la palestra più cara e quella meno cara oppure molto simile alle altre.
Esci dalla media e fai qualcosa di completamente diverso ad un prezzo diverso per non poter essere paragonato alle altre palestre.
Aumenta, e di molto i tuoi prezzi offrendo qualcosa di diverso, di più utile, di più esclusivo, presentato in maniera diversa in modo da differenziarti completamente dai tuoi concorrenti.
(Leggi questo articolo per avere degli spunti su come puoi differenziarti e aumentare il prezzo del tuo abbonamento: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/ )
Prevedi un’assistenza personalizzata nei tuoi abbonamenti, proponi nuovi modalità di allenamento, includi servizi che nessun concorrente ha nel tuo abbonamento, prevedi iter ben preciso di assistenza tecnica e motivazionale per i tuoi iscritti, rendi più esclusivo il tuo servizio etc.
Nel dubbio aumenta i prezzi del 50%! L’errore più grande che puoi fare è sottovalutare il fatto che il massimo della qualità ad un prezzo contenuto NON FUNZIONA!
Non ci crede più nessuno. Immediatamente scatta nella mente del tuo cliente un campanello d’allarme che gli fa pensare: come mai se sono così bravi e mi offrono così tanto hanno prezzi così bassi? Non esiste qualità a prezzo basso. Ficcatelo in testa.
Oppure abbassi i prezzi del tuo abbonamento ma giustificalo con il fatto che stai offrendo meno!
Ad esempio puoi giustificare un abbonamento più basso delle altre palestre perchè non offri assistenza in sala attrezzi, o perchè limiti l’accesso alla palestra a determinate fasce orarie, o perchè l’abbonamento prevede l’accesso solo ad un determinato corso o attività.
ERRORE NUMERO 2: PREOCCUPARSI TROPPO DEL PREZZO (BASSO) DEO TUOI CONCORRENTI
E’ ovvio che sei percepito uguale o simile ai tuoi concorrenti, questa preoccupazione è più che lecita. Ma è pur sempre un errore.
Questo perchè nel tuo mercato di riferimento ci sarà sempre qualcuno che venderà (o potrà decidere di farlo) ad un prezzo più basso. E la tua strategia non può essere quello di adeguarti a quello che fanno i tuoi concorrenti in termini di prezzo.
Rialzarli sarà impossibile mentre i tuoi margini saranno sempre più ridotti. Scontenterai i clienti che hanno acquistato ad un prezzo più alto e perderai di credibilità nel futuro.
Ancora una volta, prendi la tua strada, differenziati dalla concorrenza e non preoccuparti del prezzo basso dei tuoi concorrenti.
ERRORE NUMERO 3: ATTRARRE I CLIENTI CHE ACQUISTANO IN BASE AL PREZZO
Ricorda che ogni palestra ha i clienti che si merita (o che attira).
Se comunichi all’esterno in continuazione promozioni e sconti, è ovvio che andrai ad attirare i clienti peggiori, e cioè quelli che acquistano solo in base al prezzo.
Ogni cliente spende in maniera diversa. Ti faccio un esempio.
Sul mercato il modello di cellulare più economico costa 20€. Quanti dei tuoi clienti hanno un cellulare da 20€? E quanti ne hanno uno da 800€?
Ti sei spiegato perchè i tuoi clienti vogliono spendere poco solo quando devono comprare l’abbonamento in palestra e non comprano il cellulare (ma anche la macchina, i vestiti, etc) che costa poco?
Te lo dico io, anche se ti farà male: perchè i soldi che investi in marketing hanno tutti un messaggio sbagliato che attira solo i clienti peggiori, quelli che comprano in base al prezzo (basso ovviamente).
ERRORE NUMERO 4: PREGIUDIZI SU QUANTO I CLIENTI SARANNO DISPOSTI A PAGARE
Questo errore è il più frequente di tutti. Ogni volta che, parlando di prezzo, inizi la frase dicendo: secondo me il cliente…. stai commettendo questo errore, frutto di convinzioni e pregiudizi sbagliati che ci creiamo automaticamente.
Pensare che il cliente non sia disposto a pagare la cifra che stai chiedendo loro in cambio del tuo servizio, è il freno più grande che hai per lo sviluppo della tua azienda.
Non potrai mai alzare i prezzi, non potrai mai offrire abbonamenti premium a prezzo alto, sarai sempre “ricattato” dai clienti che vogliono lo sconto, attirerai sempre clienti peggiori e non quelli alto spendenti.
ERRORE NUMERO 5: NON OFFRIRE UN’OPZIONE “PREMIUM PRICE”
L’opzione premium price è una formula di abbonamento che prevede (a fronte di un prezzo più elevato) dei servizi aggiuntivi rispetto all’abbonamento standard.
Perché è un errore non offrire un opzione premium price? Perché tra il 5 e il 20% delle persone, quando deve acquistare un prodotto o servizio, sceglie tra le varie opzioni proposte automaticamente la soluzione che costa di più. Non lo dico io, lo dice la scienza.
Tra il 5 e il 20% delle persone quando va al supermercato, quando deve comprare un vestito, quando deve scegliere un elettrodomestico, sceglie l’opzione che costa di più.
Non è semplicemente perchè sono persone ricche o abbienti, è la loro modalità di acquisto. Molti lo fanno per sembrare fighi e non fare la figura del barbone, altri lo fanno perché il prezzo più alto è garanzia di maggiore qualità, altri lo fanno semplicemente per sentirsi prestigiosi acquistando il meglio.
Per cui la prima cosa che devi fare da subito e creare un’alternativa premium price per ogni tipo di abbonamento che hai.
Ti faccio un esempio. Se il tuo abbonamento annuale che include l’accesso open al centro costa 600€ e cioè una media di 50€ al mese, crea subito un abbonamento premium di 1200€ (100€ al mese) in cui includi una seduta di personal trainer a settimana per tutto l’anno.
Questo è solo un esempio banalissimo. In base ai servizi che hai, e alle tue formule puoi sbizzarrirti a creare il tuo abbonamento premium price.
L’effetto positivo è duplice. Proponendo le due versioni, come abbiamo visto, non solo potrai vendere una versione premium a quel 5-20% delle persone semplicemente presentandoglielo, ma avrai anche l’effetto di far sembrare molto conveniente la tua versione base.
Ecco come potresti proporlo al termine della trattativa di vendita, quando il cliente ha già deciso di comprare:
“La versione base del nostro abbonamento costa solo 50€ al mese e include ……………, mentre la nostra versione premium che include in più………….. costa solo 100€ al mese.
Quale delle due versione preferisci? “
Vuoi migliorare le performance della tua palestra e vendere abbonamenti senza fare sconti o promozioni anche nei periodi di bassa stagione? SCARICA la GUIDA per vendere abbonamenti fitness:
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ERRORE NUMERO 6: PERMETTERE LA COMPARAZIONE “MELE CON MELE”
In altre parole, se il tuo potenziale cliente percepisce che può avere lo stesso servizio, con le stesse modalità, con le stesse quantità, con le stesse formule in qualunque altra palestra, se il tuo potenziale cliente può facilmente compararti con la tua concorrenza, ecco che sarai sempre soggetto al rischio al ribasso dei prezzi.
Questo perchè se il tuo servizio viene percepito molto simile a quello dei tuoi concorrenti, il prezzo sarà l’unico criterio di scelta. Ecco perchè molti titolari (e consulenze marketing palestra) sbagliano pensando che per attrarre nuovi clienti si devono abbassare i prezzi.
Il problema non si risolve abbassando i prezzi. Perché ci sarà sempre qualcuno che potrà proporre un prezzo più basso. Il problema si risolve non permettendo la comparazione mele con mele.
La parola d’ordine è DIFFERENZIAZIONE. Devi giocare ad un altro sport, devi proporre qualcosa di completamente diverso da quello che fanno gli altri concorrenti simili. Solo così non potrai mai essere paragonato alle altre palestre e potrai permetterti di sganciare il tuo prezzo da quello della concorrenza.
E’ questa la base da cui devi partire. Vai a leggere questo articolo e prendi spunto su come puoi differenziarti dalla concorrenza: https://www.fitnessdifferent.it/errori-marketing-palestra/
ERRORE NUMERO 7: VOLER VENDERE SUBITO IL TUO SERVIZIO
Uno degli errori più gravi quando si parla di prezzo è proprio quello di voler vendere subito ad un nuovo potenziale cliente il tuo servizio principale (l’abbonamento in palestra).
Mi spiego meglio. La maggior parte delle campagne pubblicitarie che vengono fatte dalle palestre promuovono l’acquisto di abbonamenti di lungo periodo con uno sconto o mesi in omaggio.
Considerando che la quasi totale maggioranza delle persone non fa attività fisica in palestra, non l’ha mai fatta o l’ha fatta saltuariamente e probabilmente ne è rimasta delusa,
pensare di vendere a queste persone (o di attirarle nella tua palestra) un abbonamento di lungo periodo è un grave errore.
Ogni attività dovrebbe avere un prodotto di front end da pubblicizzare (tradotto in italiano con prodotto civetta) per attrarre nuovi potenziali clienti e poi un prodotto da vendere alle persone che hai attirato.
Pensa ad esempio ai supermercati. Lanciano periodicamente dei prodotti sottocosto, con cui realmente ci perdono denaro, con la consapevolezza che questi prodotti attireranno tanti potenziali clienti a cui vendere tanti altri prodotti in cui possono marginare di più.
Quale potrebbe essere il tuo prodotto di front end che ti aiuti ad attirare nuovi potenziali clienti a flotte?
Un front end potrebbe essere:
- 1 periodo di prova limitato
- 1 abbonamento mensile a prezzo ridotto da acquistare solo una volta
- 1 seduta personalizzata
- 1 piano alimentare
- una consulenza gratuita
- una guida, un manuale sul dimagrimento, su come mettere massa, sulla tonificazione
- 1 massaggio prova
- 1 seminario gratuito su un argomento ben preciso
Una volta che hai attirato nella tua palestra questi potenziali clienti, rassicurati sul fatto che non vuoi vendergli nulla ma solo fargli provare il tuo servizio, solo dopo proponi il tuo abbonamento nelle versioni base e premium.
ATTENZIONE: il tuo servizio di front end ti deve servire per attirare nuovi clienti. NON va proposto a chi viene spontaneamente. Quindi fa in modo che per poter usufruire del tuo prodotto di front end, il potenziale cliente ti contatti prima, presenti un coupon, o risponda ad un tuo invito.
Questi sono i 7 errori più grandi che ho commesso in passato sul delicato argomento prezzo e che hanno frenato di brutto per tanto tempo le vendite nelle mie palestre.
Spero di averti aiutato anche solo a prendere in considerazione un altro punto di vista sull’argomento prezzo e averti dati nuovi spunti da applicare per migliorare le performance del tuo centro.
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Buone vendite,
Marco Ascenzo
PS: Non riguarda l’argomento prezzo, ma è un’errore ancora più grande. Sai qual’è?
Non avere sotto controllo i dati più importanti della tua azienda per valutare gli andamenti e le performance!
E’ impensabile ad oggi poter gestire un’azienda (piccola o grande) basandosi solo su sensazioni e ipotesi e non essere supportato da numeri concreti. Ricorda, non puoi migliorare nulla se non la misuri.
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