Come acquisire nuovi clienti con il web marketing per palestre

Scopri il segreto per vendere all’enorme mercato di persone che non ti conoscono e che non fanno fitness che nessun consulente web marketing palestre ti dirà mai!

La difficoltà a vendere a questa enorme fetta di mercato che non sta attivamente cercando una palestra è il motivo principale del perchè le promozioni periodiche comunicate all’esterno in vari modi NON funzionano e spessissimo sono un vero e proprio massacro di soldi, tempo ed energie.

E’ indubbio che l’enorme mercato dei cosiddetti sedentari o inattivi fa gola a tutte le palestre. Proprio perchè rappresenta la stragrande maggioranza del tuo potenziale bacino di utenza. Una fonte praticamente quasi infinita di opportunità di guadagno a portata di mano che però non sembrano essere reattivi alle tue classiche pubblicità e modi di promuoverti.

Ma allora come fare a vendere a queste persone?

Il consulente web marketing palestre che ti segue o ti ha seguito in passato ti ha detto che devi organizzare dei corsi o attività specifiche per loro e magari metterle in promozione?

Ti ha consigliato di fare delle sponsorizzate su Facebook e postare nella tua pagina le promozioni?

Ti ha convinto ad investire un sacco di soldi nella creazione di un sito internet ma da questo non arriva nessun contatto e tanto meno clienti?

Ti ha spiegato che sono tutti su Instagram ormai e devi assolutamente postare ogni giorno delle foto ma non riesci mai a capire quale è il ritorno di tutte queste azioni? 

Se è così, mi spiace per te, ma anche tu sei entrato nel grande club dei titolari di palestre a cui web Agency, società di consulenza fitness e consulenti web marketing palestre hanno solo fatto bruciare solo tempo e soldi.

Ma la colpa non è tua. Tu ti sei fidato di queste persone che paghi e che reputi degli esperti in grado di aiutarti a sviluppare il tuo business, invece dopo un po magari ti sei accorto che facevi meglio a non fare nulla o a organizzare qualcosa senza il loro aiuto.

Ti capisco perfettamente perché ci sono passato anche io e capisco esattamente come magari ti sarai sentito alla fine di ogni promozione: incazzato e frustrato!!!

Ecco come mi sentivo dopo aver speso un sacco di soldi e aver avuto come ritorno solo un pugno di mosche!

 

PERCHE’ NON ATTIRERAI NESSUN POTENZIALE CLIENTE CON I METODI TRADIZIONALI DI FARTI PUBBLICITA’?

 

Perchè si dà per scontato che il pubblico di persone che leggono il tuo messaggio promozionale sia già pronto e deciso ad iscriversi in palestra e che voglia scegliere la tua palestra piuttosto che le altre (e tra l’altro solo perchè stai facendo una promozione).

La realtà è un’altra.

Il passaggio tra “non si chi sei, cosa fai, perché dovrei fidarmi di te”…
il passaggio tra “non ho mai fatto palestra o non la faccio da tanto tempo, non so se è la soluzione migliore per me”…
il passaggio tra “non sento adesso l’esigenza di fare palestra”…

a convincere le persone a pensare: ” ok, voglio acquistare il tuo abbonamento in promozione o voglio provare per un periodo”…

… E’ TROPPO GRANDE per essere fatto nel breve periodo di una semplice promozione e con un semplice messaggio promozionale.

Ricorda bene questa cosa che nessun consulente web marketing palestre ancora ha capito o fa finta di non capire:

Quasi mai il potenziale cliente è pronto ad iscriversi in palestra e ad acquistare un tuo abbonamento quando tu vuoi vendergli e fai una promozione!!!

Ecco perchè anche se REGALI un periodo di prova o fai una super promozione, gli inattivi, i sedentari, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti, non verranno attratti dalla tua campagna pubblicitaria.

Perchè non è il prezzo vantaggioso la leva che spinge a venire a chiedere informazione nella tua palestra e a decidere di iniziare ad allenarsi. 

Comunicare un prezzo vantaggioso attira solo i cosiddetti opportunity seeker: quelle persone che sono già pre motivate e abituate ad allenarsi in palestra, che sono già decise di iscriversi in palestra e che non aspettano altro di approfittare di qualche promozione.

I peggiori clienti che domani ti abbandoneranno quando proverai a vendergli senza promozioni.

Ma qual’è quindi l’unico modo per pescare nuovi clienti nello sterminato mare composto dalle persone inattive e che non ti conoscono?

Esiste un unico modo di fare marketing per una palestra per acquisire nuovi clienti che non ti conoscono, che non stanno attualmente facendo palestra o nessun’altra attività fisica o che non hanno mai fatto palestra: l’infomarketing.

Infomarketing significa creare tutta una serie di informazioni utili per lo specifico target di persone che vuoi colpire e “rivendertelo” con vari strumenti.

Non c’è altra strada!

L’obiettivo dell’infomarketing è quello dapprima di suscitare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti attraverso i tuoi materiali di marketing gratuiti che sono creati appositamente per ogni specifico target di persone,

e poi continuare a trasferire contenuti di valore che possano da un lato risolvergli del tutto o in parte le loro problematiche, confutare le loro convinzioni sbagliate, fargli evitare di commettere degli errori che avrebbero delle conseguenze negative sulla loro salute o sul loro aspetto estetico,

e dall’altro spingere nel tempo i potenziali clienti a rivolgersi alla tua palestra come il centro specializzato, come gli esperti del settore e acquistare i tuoi servizi piuttosto che quelli della concorrenza (a prescindere dal prezzo)

o scegliere di allenarsi nella tua palestra piuttosto che rimanere a casa, scegliere altri sport o altre soluzioni alle loro esigenze, problematiche.

Alla base quindi c’è la creazione di contenuti. I contenuti ti servono per aggredire diversi target di potenziali clienti.

Per ogni target devi creare contenuti diversi.

I contenuti devono spiegare al target specifico di persone che hai scelto di attrarre perchè devono fare palestra piuttosto che non fare nulla,  screditare tutti gli altri servizi o prodotti di altri settori che apparentemente risolvono la stessa esigenza del cliente e solo alla fine spiegare perchè devono scegliere la tua palestra piuttosto che la concorrenza

Attraverso l’informarketing dovrai trasferire informazioni, superare obiezioni, paure e titubanze nella testa delle persone. Dovrai amplificare le conseguenze negative dell’inattività e motivare i tuoi potenziali clienti ad agire il prima possibile.

Devi fare in modo che piano piano le persone cadano all’interno del tuo funnel (imbuto di marketing) fino a quando non sentiranno il bisogno di rivolgersi alla tua palestra per risolvere il loro problema o realizzare il loro desiderio acquistando i tuoi abbonamenti, i tuoi servizi, i tuoi programmi di allenamento che hai creato appositamente per loro.

Non ci sono altri modi di fare marketing! E questo nessun consulente web marketing palestre te lo dirà mai, continuando a farti bruciare soldi con azioni spot e promozioni che a nulla servono. 

Quanto deve essere lungo il tuo funnel? Quanti contenuti produrre?

Più è lungo e meglio è. Possono passare pochi giorni da quando il tuo cliente è entrato in contatto con i tuoi materiali e si decide a venire a visitare il tuo centro, come ci possono essere clienti che agiscono dopo mesi o addirittura anni.

Nei miei centri, dove tracciamo tutte le azioni compiute all’interno del funnel di marketing di ogni singolo cliente, ci sono persone che si sono iscritte dopo 2 anni e dopo essersi “sorbite ” una infinità di materiali e contenuti di marketing.

Questo col tempo ti permetterà di avere un flusso costante di clienti già pre motivati e pre qualificati a comprare un tuo abbonamento senza bisogno di fare sconti o promozioni o senza preoccuparti che non si iscriva e vada a farlo nella palestra concorrente.

 

Ma quali sono i contenuti da creare e quali strumenti e strategie utilizzare per catturare l’attenzione dei potenziali clienti target?

L’obiettivo è quello di creare per ogni diverso target di potenziali clienti dei materiali e contenuti di valore da trasferire, creare uno specifico funnel (imbuto di marketing) che piano piano li spinga a conoscerti sempre di più, a farli emergere il bisogno di fare palestra per migliorare la loro condizione di salute e estetica, di farti apparire come l’esperto del settore e scegliere il tuo centro anziché quello dei tuoi concorrenti.

Da dove cominciare?

Alla base del tuo sistema di infomarketing ci devono essere tutta una serie di informazioni Gratis.

Cioè deve essere possibile per il tuo potenziale cliente target impattare contro le tue informazioni in maniera del tutto GRATUITA.

Ci sono vari modi in cui puoi far apparire davanti ai tuoi potenziali clienti target i tuoi contenuti di marketing:

– Attraverso i social

Condivisioni spontanea o a pagamento su Facebook o altri social dei tuoi contenuti.

– Campagne pay per click

Puoi pagare Google per far apparire i tuoi materiali di marketing nel suo circuito di siti o puoi prendere accordi con per acquistare spazi pubblicitari in siti internet locali che hanno tante visualizzazioni.

– Attraverso l’invio di email ad una lista profilata

Puoi fare mandare i tuoi materiali di marketing alla lista di email di qualche attività partner che è vicina al nostro settore. Ad esempio la lista dei clienti di un centro estetico, un nutrizionista, una profumeria e così via.

– Attraverso degli articoli o annunci nei giornali o riviste locali

– Attraverso la distribuzione dei tuoi materiali di marketing fatta dai tuoi clienti ad amici o parenti che non fanno palestra.

– Attraverso la richiesta di dati finalizzata alla consegna o al download di un video, un report o qualsiasi altro materiale prodotto da te.

Puoi richiedere i dati attraverso la compilazione di cartoline in occasione di eventi o all’interno di negozi partner, o puoi richiedere il rilascio dei dati direttamente facendo compilare un modulo on line.

 

In cambio dei dati, consegnerai o farai scaricare il tuo materiale con all’interno i contenuti di valore per il cliente potenziale.

 

COME PUOI TRASMETTERE LE TUE INFORMAZIONI GRATUITAMENTE?

Online: puoi invitare la persona a scaricare un report, un video, un audio o un mix delle cose.

In modo fisico: ricevendo un cd, il tuo report in un dvd o chiavetta da te personalmente o da qualche tuo cliente o spedendoglielo direttamente a casa.

Oppure puoi condurre la persona ad ascoltare un messaggio telefonico pre-registrato. Una volta ascoltato il messaggio puoi chiedere alla persone di lasciare i propri dati per ricevere del materiale fisico o il suo recapito telefonico per parlare con un tuo addetto.

Lo scopo finale del tuo funnel (imbuto di marketing) deve essere quello di creare un vero e proprio processo che porti il potenziale cliente a ricevere e sorbirsi le tue informazioni, i tuoi contenuti fino ad arrivare al punto di convincersi a richiedere un appuntamento o venire a visitare la tua palestra.

 

Ecco i vari step da seguire prima di vendere ad un potenziale cliente:

Il potenziale cliente entra in contatto con il tuo materiale di marketing;

Il potenziale cliente si interessa al tuo specifico materiale di marketing;

Il potenziale cliente richiede il tuo materiale di marketing in cambio dei sui dati di contatto;

Il potenziale cliente riceve ulteriori informazioni utili e contenuti di valore per lui importanti;

Il potenziale cliente partecipa ad un evento o richiede ulteriore materiale informativo;

Il potenziale cliente richiede un appuntamento con un tuo venditore o viene a visitare direttamente la tua palestra.

Il potenziale cliente acquista un tuo servizio/abbonamento.

Lo scopo del tuo funnel deve essere quello di spostare ogni volta più avanti nell’imbuto il tuo potenziale cliente.

 

Questa è la struttura del tuo piano di marketing per l’acquisizione di nuovi clienti. Questo è il segreto di come promuovere efficacemente la tua palestra e che nessun consulente web marketing palestre ti dirà mai!

 

QUALI INFORMAZIONI DARE PER STIMOLARE CHI LEGGE AD INTERESSARSI SEMPRE DI PIU’ ALL’ACQUISTO?

 

Le tue informazioni non solo devono educare il cliente ed essere utili a risolvere il suo problema, ma soprattutto devono fargli venire fame di saperne di più.

Dovrai far sentire al tuo cliente il problema che ha e quanto peggiorerà se continuerà a rimanere inattivo o ad utilizzare altri servizi o prodotti concorrenti. Devi far percepire il dolore causato dal suo problema in ogni ambito della sua vita.

Ovviamente dovrai creare differenti materiali di marketing per i differenti target di persone che vuoi colpire.

Dovrai spiegare il cosa potrai fare per loro, come potrai migliorare la loro vita, la loro situazione.

Il tuo obiettivo è pian piano stimolarli a compiere il passo successivo che non è immediatamente acquistare un abbonamento, ma anche semplicemente richiedere un ulteriore materiale informativo, partecipare a un tuo evento dal vivo o ad un webinar, fino a richiedere un appuntamento con un tuo venditore o una consulenza gratuita con un tuo istruttore.

Dovrai amplificare quindi le preoccupazioni e il dolore in merito ad un certo problema al quale tu offri una soluzione.

In ciascuna fase del tuo funnel di marketing e in ciascun tuo materiale dovrai inserire una call to action (un richiamo all’azione), cioè un’azione che vuoi che il potenziale cliente compia:

– cliccare su un link,
– chiamare ad un numero di telefono,
– richiedere dell’ulteriore materiale di marketing,
– richiedere una consulenza,
– usufruire di un buono sconto

Non per forza quindi l’azione che dovrai compiere il potenziale cliente deve sempre essere “compra il mio abbonamento”, ma deve essere sempre “vai al passo successivo”.

Il passo successivo potrà anche essere gratuito, l’importante o che la persona si sciroppi tutti i tuoi materiali di marketing fino a quando non l’avrai accompagnata al passo finale: un appuntamento nella tua palestra.

Capisci perfettamente che sarà estremamente semplice per i tuoi venditori iscrivere un potenziale cliente che ha seguito tutto il tuo funnel, rispetto ad iscrivere una persona che non ti conosce e ti paragona a tutto il resto dei tuoi concorrenti e che devi “convincere” da zero in 10 minuti.

Adesso conosci anche tu l’unico modo per vendere a quell’enorme fetta di mercato che sono gli inattivi e tutti quelli che non conoscono la tua palestra.

Hai quindi la possibilità di attingere da questo enorme mercato dove non esiste concorrenza e grazie al quale potrai avere un flusso costante di nuovi clienti tutto l’anno senza mai più bisogno di fare promozioni e svendere il tuo servizio.

 

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