4 modi per avere nuovi clienti in palestra utilizzando le pubbliche relazioni

Acquisire nuovi clienti in palestra attraverso le varie iniziative di marketing è uno dei costi principali che deve sopportare un’azienda fitness che operano in un settore ultra competitivo e con un’offerta così vasta di alternative.

Ciò non toglie che esistono dei modi per acquisire nuovi clienti in palestra che necessitano di un investimento minimo o nullo in molti casi e spesso sono molto più efficace di avventate campagne pubblicitarie create senza nessun criterio.

Spegni il telefonino e concentrati per i prossimi 5 minuti perché scoprirai 4 modi per acquisire nuovi clienti in palestra a costo zero utilizzando le pubbliche relazioni.

 

1. REFERENZE

Le referenze non sono altro che nominativi di persone potenzialmente interessate al tuo servizio che sono suggerite direttamente dai tuoi clienti.

Sicuramente ti capita spesso di acquisire in questo modo nuovi clienti in palestra. Un conto però è “subire passivamente” il passaparola positivo dei tuoi clienti, un conto è creare un sistema vero e proprio che ti permetta di generare costantemente (e monitorare) referenze.

Sarai d’accordo con me che è molto più semplice far venire a visitare la tua palestra e provare il tuo servizio una persona che ti è stata presentata da un tuo clubber, piuttosto che contattarla tramite una telefonata a freddo o aspettare che venga spontaneamente!!!

Affinché tu possa avere un flusso costante di referenze, devi fare in modo che i tuoi clienti non siano solo soddisfatti del tuo servizio, ma siano letteralmente entusiasti. Solo così parleranno bene di te e del tuo servizio e si presteranno a “lavorare per te” consegnando tantissimi referrals.

Se ci rifletti gli stessi meccanismi funzionano per ogni servizio che utilizziamo. Io personalmente vado dal mio barbiere da circa 5 anni. Mi trovo bene, non mi sono mai lamentato del taglio, spendo il giusto e mi viene comodo da raggiungere. Ma nonostante questo, NON ho mai consigliato il mio barbiere a nessuno dei miei amici.

Al contrario, quando vado a mangiare in un ristorante dove vengo servito in maniera professionale, l’ambiente è raffinato e accogliente, il cibo è davvero squisito, non vedo letteralmente l’ora di raccontare già dall’indomani la mia esperienza consigliandolo a tutti i miei amici. E il tutto senza che il ristoratore mi abbia minimamente stimolato a farlo.

Una volta che ti sei speso per soddisfare appieno i tuoi clienti, la prima regola per avere tantissime referenze di potenziali nuovi clienti è: chiedere sempre delle referenze!

Sembrerà assurdo, ma la maggior parte delle palestre perde tantissime opportunità solo per il fatto che nessuno le chiede. Credimi sulla parola che è così.

Nel ciclo di vita del tuo cliente hai diversi momenti in cui puoi chiedere delle referenze. Il più importante è al momento stesso dell’iscrizione, dopo aver firmato il contratto.

Tutti noi abbiamo un bisogno inconscio di raccontare le nostre esperienze di acquisto o le scelte che prendiamo e di coinvolgere in quello che facciamo le persone a noi più vicine.

Non solo, è nei primi giorni di allenamento, in un ambiente nuovo e sconosciuto, che il nuovo iscritto avrà più bisogno di avere accanto le persone che fanno parte della sua cerchia di amicizie.

Il secondo momento più propizio è entro le prime 3 settimane dall’iscrizione. E’ il momento di maggiore coinvolgimento ed entusiasmo per il nuovo iscritto. Sono le settimane dove si frequenta più assiduamente e si cominciano a vedere i primi risultati. E’ sull’onda di questo entusiasmo che devi essere sempre pronto a chiedere delle nuove referenze.

Di regola ogni mese devi ricordare ai tuoi clienti (in occasione di verifiche di soddisfazione, di proposte commerciali o di eventi particolari) la possibilità e l’importanza di segnalarti delle persone che potrebbe essere interessate al tuo servizio.

 

La seconda regola per avere tantissime referenze di potenziali nuovi clienti è: dai un incentivo in cambio di referenze.

Sebbene la maggior parte dei tuoi clienti ti daranno senza voler nulla in cambio delle referenze, puoi prevedere degli incentivi per aumentare l’efficacia di questa strategia.

Offri un regalo (buono sconto, gadget, un’estensione dell’abbonamento) al clubber che ti segnala qualcuno che dopo aver provato si iscrive nella tua palestra.

Oppure prevedi una sorta di raccolta punti, con un premio che consegni alla decima referenza data per esempio.

Oppure organizza un bel sorteggio con un premio ambito e dai i biglietti ai tuoi clienti che ti segnalano delle altre persone.

 

La terza regola per avere tantissime referenze di potenziali nuovi clienti è: chiedi aiuto ai tuoi clubber

Sii sincero e chiedi aiuto ai tuoi clienti. Dì chiaramente che il tuo lavoro è quello di far avvicinare quanta più gente possibile all’attività fisica contribuendo al miglioramento della loro vita e che purtroppo al giorno d’oggi non è facile motivare le persone ad iscriversi in palestra.

Ammetti che telefonare a freddo alle persone e prendere un appuntamento è molto raro e difficile e che sarebbe molto importante per te se tutti i clienti ti potessero aiutare a segnalare qualcuno tra conoscenti e familiari che avrebbe bisogno di fare attività fisica.

Offri semplicemente un periodo di prova senza impegno per provare il tuo servizio. La gente apprezzerà molto la tua schiettezza.

Una volta che hai improntato questo sistema ricorrente di raccolta di referenze, ogni mese devi essere in grado di misurare non solo il numero delle referenze ottenute, ma anche quante di queste provano il tuo servizio, quante poi si iscrivono realmente e il valore medio e totale degli abbonamenti o servizi che hai venduto.

 

2 TESTIMONIANZE

 

Le testimonianze positive dei tuoi clubber sono uno degli strumenti più potenti per acquisire nuovi clienti in palestra.

Comincia da subito a raccoglierle e usarle nel tuo marketing sia on line che off line.

La testimonianza per essere efficace deve innanzitutto essere veritiera, cioè rilasciata da un cliente reale la cui identità può essere facilmente confermata. Quindi alla fine della testimonianza metti sempre il nome e il cognome e una foto della persona. Meglio ancora se la testimonianza è un video.

Non basta che il tuo cliente dica quanto sei bravo e bello. E’ importante che la testimonianza coinvolga emotivamente chi la legge. Ecco alcuni punti fondamentali che deve avere una testimonianza che ispiri altre persone a scegliere te:

• Fai dire al tuo cliente come si sentiva prima di iscriversi nella tua palestra, quali erano le sue paure, quali difficoltà ha dovuto superare quando ha cominciato, come si sentiva.
• Fa spiegare nel dettaglio quali risultati ha ottenuto, in quanto tempo, e come.
• Fai dire come tu e il tuo staff lo avete aiutato.
• Fai rivelare cosa è cambiato nella vita di tutti i giorni grazie ai risultati che ha ottenuto e come si sente adesso.

Devi sempre e in ogni periodo dell’anno stimolare i tuoi clubber a rilasciarti una testimonianza. Anche qui, il segreto è chiedere.

Puoi anche preparare tu una testimonianza per un tuo clubber. Se conosci la sua storia, le sue motivazioni e i risultati che ha ottenuto grazie a te, puoi prepararla tu stesso e chiedergli una volta pronta se ti da il permesso di renderla pubblica. Basta solo una foto e una firma. Funziona fidati!

 

Una volta raccolte le tue belle testimonianze, puoi inserirle in una sorta di libro delle testimonianze che puoi utilizzare ogni volta che fai una trattativa di vendita con un nuovo potenziale cliente ad esempio.

Ecco cosa potresti dire: “Non sono io a doverla convincere della bontà del nostro servizio, guardi cosa dicono di noi i nostri clienti”.

Oppure puoi usare singole testimonianze da mettere nel tuo sito, nel tuo blog, nella tua pagina Facebook, le puoi inviare via email al tuo database, oppure inserirle nelle tue lettere di vendita.

Per le testimonianze video crea un dvd da regalare ad esempio durante un evento all’esterno come una fiera o una manifestazione. Oppure inseriscile in un Ipad e falle vedere a tutte le persone che sono in attesa alla reception ad esempio.

Immagina di fare una campagna Facebook sponsorizzando la testimonianza di un tuo clubber anziché la classica promozione straccia prezzo che attira solo i barboni. Immagina la potenza che può avere tra gli amici del tuo cliente che vedranno su Facebook la testimonianza del loro amico che praticamente li invita a venire da te facendoti una pubblicità fortissima.

Questo si chiama fare pubbliche relazioni.

Ricorda, la forza del tuo brand, la capacità che avrai di attirare nuovi clienti in palestra rispetto alla tua concorrenza, sarà tanto più forte quante più numerose e reali sono le testimonianze positive dei tuoi clienti.

 

3. MEDIA

 

Un modo molto efficace per acquisire nuovi clienti in palestra a costo zero utilizzando le pubbliche relazioni, è fare in modo che i media (giornali on line o tradizionali, radio o tv) si interessino a quello che fai e parlino di te e del tuo servizio.

Puoi farlo organizzando un evento di particolare rilevanza, organizzando una campagna di grande interesse sociale, organizzando dei seminari o dibattiti con ospiti importanti e autorevoli ad esempio.

Per utilizzare i media a tuo favore in maniera ricorrente puoi organizzare una rubrica del benessere o di un argomento specifico che puoi fare pubblicare sul giornale on line o cartaceo o inserire all’interno di un programma tv o radiofonico.

Se gli argomenti sono di reale interesse, i media locali saranno ben felici di riempire i loro palinsesti o gli spazi editoriali con i tuoi contenuti.

 

4. JOINT VENTURE

 

Crea delle partnership con delle attività o professionisti affini alla palestra per scambiarvi i clienti o per incentivarli a provare il tuo servizio.

Ad esempio puoi creare degli accordi con i nutrizionisti della tua zona, offrendo un servizio integrato. E’ molto probabile che chi si iscrive in palestra abbia bisogno di un piano alimentare per ottenere più velocemente i risultati desiderati, viceversa chi va da un nutrizionista, probabilmente ha bisogno di un allenamento mirato per avere ancora più risultati.

Ragiona in questo modo: quali attività commerciali potrebbero avere lo stesso target di persone che interessa a te?

Altre joint venture potresti farle  con i centri estetici e centri massaggio. Oppure con negozi di abbigliamento sportivo o con ristoranti macrobiotici o vegetariani/vegani.

Scambiatevi dei coupon sconto per l’acquisto dei servizi, scambiatevi i dati di contatto e create una lista a cui poter mandare offerte integrate del tuo servizio e quello del tuo partner.

Entrambi otterrete giovamento da questa joint venture con un significativo aumento di nuovi clienti praticamente a costo zero.

 

Ricapitolando.

Le pubbliche relazioni sono uno strumento indispensabile che devi utilizzare per rafforzare il tuo brand e per acquisire nuovi clienti in palestra a costo zero.

Sicuramente molte delle cose che ti ho detto le fai già o le hai fatte in passato. Quindi niente di nuovo. Quello che invece è fondamentale che tu faccia da subito è cominciare a creare un sistema automatico che ti permetta costantemente di generare nuovi clienti attraverso questi 4 modi.

In questo articolo hai già appreso le basi per iniziare, comincia da subito!

 

A presto,

Marco Ascenzo