3 idee vincenti per aumentare da subito gli incassi della tua palestra e non rischiare di buttare soldi in promozioni che non funzionano e farti fregare dalle società di consulenza

Sei un titolare di palestra e stai cercando su Google la parola chiave: promozioni palestra? Sei alla ricerca continua di idee e spunti per promuovere il tuo centro e aumentare clienti e incassi? Stai valutando la possibilità di affidarti ad una società di consulenza fitness per promuovere la tua attività?

Se il tuo obiettivo quindi è quello di aumentare clienti e incassi della tua palestra sei nel posto giusto. Leggendo questo articolo scoprirai…

…le uniche 3 promozioni palestra che ti permetteranno ti far aumentare immediatamente gli incassi del tuo centro senza buttare soldi in pubblicità inutili e in costose parcelle per consulenze che non servono…

… e i 6 motivi per cui fare continue promozioni NON è la soluzione da seguire se vuoi aumentare le vendite del tuo centro e come le società di consulenza fitness si arricchiscono a tue spese senza darti nessun vantaggio.

All’inizio non pensavo fosse possibile ma ho dovuto ricredermi quando, dopo aver avuto conferma da svariati tuoi colleghi, ho scoperto come l’unica strategia per acquisire nuovi clienti proposta da tantissime società di consulenza fitness e consulenti fitness fosse quello di presentare ai titolari sempre nuove e fantasiose promozioni palestra:

– da fare solo in determinati periodi dell’anno (Natale, Pasqua, Estate, Settembre, Gennaio), come se negli altri periodi dell’anno le palestre non avessero bisogno di acquisire clienti;

– pre impostate e uguali per tutti i centri di tutta Italia, senza tenere minimamente conto delle peculiarità di ogni palestra, della concorrenza e del mercato di riferimento, dei budget e obiettivi di vendita dei titolari;

– utilizzando come strumenti pubblicitari esclusivamente volantini, affissioni, Facebook e passaparola, facendo spendere migliaia di euro in pubblicità che non funzionano e non permettono di monitorare il ritorno sull’investimento;

– adoperare come unica leva di comunicazione sconti sull’abbonamento, mesi in più in regalo per chi si iscrive, offerte last minute.

 

Se è questo quello che stai cercando, allora mi sa che puoi anche smettere di leggere adesso.

Se invece sei curioso di scoprire perchè questo meccanismo è dannoso non solo per la tua palestra ma per tutto il settore e come puoi evitare di cadere alla tentazione di seguire la strada sbagliata per promuovere la tua palestra, allora continua a leggere…!

Da quando ho cominciato a fare consulenza nelle palestre ho sempre cercato di porre l’attenzione sui lati oscuri di fare continue promozioni “al bisogno” per aumentare le vendite, sottolineando la necessità di costruire un sistema di marketing che utilizzi diversi canali, strumenti e strategie per attirare nuovi clienti e vendere alle condizioni desiderate.

Pensavo che negli anni queste continue pratiche di presentare sempre nuove promozioni palestra, comunicare costantemente la convenienza di iscriversi in palestra anziché i benefici e utilizzare strumenti pubblicitari costosi e inefficienti andassero scomparendo.

 

Mi sbagliavo purtroppo!

Nonostante questa strategia di acquisizione clienti sia costosissima per i titolari di palestre (pensa ai costi di realizzazione grafica, stampa e distribuzione di volantini, i costi di stampa e affissione, le sponsorizzate su Facebook e chi più ne ha più ne metta) e produca più effetti negativi che benefici in termini di incassi,

la maggior parte delle società di consulenza fitness continuano a proporle ai propri clienti in cambio di ricchissimi canoni o parcelle.

NON E’ MALA FEDE la loro, è IGNORANZA!

Ignoranza di quali sono le corrette strategie di acquisizione clienti per le palestre.
Ignoranza dei principi del marketing a risposta diretta.
Ignoranza sui più efficaci strumenti di marketing da usare all’interno di una strategia.
Ignoranza del copy per creare annunci e materiali di marketing persuasivi.
Ignoranza dei sistemi di monitoraggio dei risultati prodotti.

La vera ricchezza sta dietro la complessità!

Inventare ogni 3 mesi una promozione in cui abbassi i prezzi, regali mesi in più, crei nuovi abbonamenti agevolati, se ti iscrivi in due il 2° abbonamento è al 50%, se ti iscrivi in 3 paghi 2 abbonamenti, 100€ di sconto se ti iscrivi entro Natale e così via,

stampare volantini, telefonare agli ex clienti e sperare nel passaparola NON è una strategia complessa e non porterà MAI ricchezza e prosperità alla tua palestra.

Questo non significa che per portare al successo il tuo centro devi necessariamente avere una laurea in marketing, in comunicazione e in finanza aziendale.

Devi solo concentrare le tue energie, il tuo tempo e i tuoi investimenti solo nelle cose che funzionano davvero e che ti permettano di automatizzare il tuo sistema di acquisizione clienti senza dover ogni mese inventare una promozione abbassando i prezzi o regalando qualcosa e usare il maggior numero di strumenti possibili per comunicare con i tuoi potenziali clienti. 

 

I 5+1 motivi per cui utilizzare le continue promozioni palestra non solo non funzionano ma danneggiano pure il tuo portafogli (e questo le società di consulenza fitness NON lo sanno!)

1) Le promozioni continue fanno incazzare i tuoi clienti, (che sono il patrimonio più prezioso della tua azienda e che dovresti sempre valorizzare), magari quelli che fino a poco tempo prima (o mesi prima) hanno acquistato lo stesso servizio, lo stesso abbonamento ad un prezzo superiore o a condizioni meno agevolate.

No, non funziona spiegargli che siccome hai bisogno di liquidità il tuo consulente ti ha consigliato di fare una promozione abbassando i prezzi nella speranza di attirare più clienti nella tua palestra.

Non funziona paragonare la tua palestra alle promozioni che fanno le case automobilistiche, le compagnie telefoniche, i negozi di abbigliamento o di mobili.

Sei una palestra e la gente parla tra di loro costantemente e nessuno vuole sentirsi l’unico idiota che ha comprato lo stesso servizio ad un prezzo maggiore degli altri.

 

2) Continue promozioni creano l’aspettativa nei tuoi clienti che continuerai a farne altre in futuro.

Mi spiego meglio. Se il tuo cliente si aspetta che tu prima o poi farai un’altra promozione tenderà a rimandare fino all’ultimo l’acquisto del rinnovo dell’abbonamento o dell’iscrizione, proprio per essere sicuro di non comprare senza una promo.

Capisci bene che questa aspettativa può far crollare la tua strategia di incentivi per far rinnovare in anticipo l’abbonamento ai tuoi clienti che invece tenderanno ad aspettare fino alla scadenza e in alcuni casi ti “minacceranno” pure di non rinnovare se non accetti le loro condizioni.

 

3) Il cliente che ha acquistato in promozione sarà difficilmente disposto a riacquistare al prezzo di listino non in promozione.

Quando il cliente acquista un servizio come l’abbonamento della palestra ad un prezzo scontato, invece di essere contento e di ringraziarti, penserà che il prezzo della promozione sia il reale valore del tuo servizio.

Se hai potuto abbassare il prezzo una volta, vuol dire che lo puoi fare anche una seconda volta.
C’è di più: il cliente penserà che tutte le volte che vendi l’abbonamento ad un prezzo maggiore, lo fai perchè te ne vuoi approfittare e guadagnarci il più possibile. Ergo lo stai fregando.

 

4) Quello che incassi in più nel periodo della promozione, non lo incasserai nelle settimane successive!

I tuoi venditori nei giorni successivi non avranno a disposizione un valido alleato (la promo) per vendere più facilmente e dimezzeranno le proprie performance di vendita.

L’aspettativa che a breve ci sarà un’altra promozione, fa rallentare ulteriormente le vendite dei tuoi collaboratori.
Questo succede perchè moltissimi venditori sono pro-cliente piuttosto che essere pro-azienda.
Significa che il venditore tende a far risparmiare il cliente perchè crede erroneamente che il prezzo sia l’unica leva per cui le persone comprino la palestra. Si sentirà come se stesse “fregando” il cliente che compra a prezzo pieno quando fra qualche giorno probabilmente ci sarà un’altra, l’ennesima promozione.
Quindi aspetta di attivarsi e di vendere solo quando la promozione sarà partita.

Nel frattempo quindi se non ti adoperi a far partire una nuova vantaggiosissima (per il cliente non certo per le tue tasche) iniziativa commerciale il fatturato della tua palestra nei giorni successivi alla promo sarà pari o vicino allo zero.

 

5) Attiri i clienti peggiori

Se ogni mese dell’anno metti fuori dalla tua palestra un cartello grande grande con su scritto: “Entrate gente, qui da noi l’abbonamento costa davvero poco”, poi non ti lamentare se hai come l’impressione che tutti i tuoi clienti siano attenti solo al prezzo, chiedano sempre degli sconti e ti abbandonano se il tuo concorrente vende a 10€ in meno di te.

Sei tu che li hai attirati con le tue continue promozioni sul prezzo. La realtà è ben diversa per fortuna. Solo il 10% delle persone acquistano un prodotto/servizio valutandone solo il costo.

 

6) IL MOTIVO PIU’ IMPORTANTE PERCHE’ LE PROMOZIONI “AL BISOGNO” NON FUNZIONANO!

Il problema principale che rende inutili e dannose le promozioni spot è una questione di timing.

Iper semplificando il concetto, la realtà è che solo in rarissime occasioni un potenziale cliente della tua palestra è disposto ad acquistare un abbonamento nello stesso momento in cui tu stai cercando di venderglielo attraverso la tua promozione.

Il processo di acquisto di un abbonamento in palestra (anche solo un semplice mensile) non è così immediato come potrebbe essere quello di un prodotto di largo consumo come un dentifricio o delle caramelli ad esempio.

La tua promozione andrà ad attirare solo una minima parte di persone che è già più o meno decisa ad iscriversi in palestra.

Non vai a stimolare il bisogno latente dei potenziali clienti facendo promozioni sul prezzo.

Le promozioni non servono a stimolare la domanda latente di fitness.

SEGNATELO:

“La domanda latente è composta da tutte quelle persone che potrebbero essere potenzialmente interessate al tuo servizio ma che attualmente non stanno cercando attivamente una palestra, non sentono forte la necessità di iscriversi in palestra, hanno altre priorità o stanno acquistando altre soluzioni per risolvere gli stessi problemi, le stesse esigenze che potrebbe fare la tua palestra”

Si tratta di un enorme fetta di mercato completamente vergine dove risiede la vera ricchezza per te e dove la concorrenza è minima proprio perché tutte le altre palestre si concentrano e si fanno guerra per dividersi il miscroscopico mercato composto dalla domanda consapevole di fitness.

Ovvero tutte le persone che stanno attivamente cercando una palestra, stanno pensando di acquistare un abbonamento o sono intenzionate a cambiare palestra.

C’è di più. L’investimento pubblicitario delle tue promozioni non solo risulta essere un costo senza ritorni positivi, ma addirittura rischia di trasformarsi in un vero e proprio danno per la tua palestra andando a favorire la tua concorrenza.

La pubblicità istituzionale e promozionale che non comunica la tua idea differenziante ma solo un vantaggio economico o la semplice lista delle tue attività/servizi,

regala clienti ai tuoi competitor più conosciuti, al leader nel tuo mercato o ai tuoi competitor che offrono gli stessi servizi ma ad un prezzo anche più basso.

Oltre il danno la beffa quindi.

 

Le 7 tipologie di clienti e le 3 campagne promozionali più efficaci per aumentare da subito i tuoi incassi e non bittare tempo e soldi in pubblicità che non funzionano!

Infatti non tutte le persone a cui puoi vendere i tuoi abbonamenti sono uguali e quindi una campagna promozionale standardizzata e non pianificata non può funzionare!

Per ognuna di queste categorie di persone devi sapere esattamente che tipo di campagna marketing fare, come e cosa proporre per vendere di più.

Le varie tipologie di clienti sono ordinate dalla categoria di clienti a cui in assoluto è più difficile vendere fino a quella a cui è più facile effettuare una vendita.

1) Clienti potenziali

I clienti potenziali sono rappresentati da tutte le persone che potrebbero avere bisogno di fare palestra (del tuo servizio) e che hanno la possibilità finanziaria di acquistare il tuo abbonamento (servizio).

2) Prospect

Sono potenziali clienti che hanno interagito in qualche modo con la tua palestra. Al contrario dei potenziali clienti, che non sanno nulla di te e di quello che fai, i prospect conoscono la tua palestra e i servizi che offri perché a qualche livello hanno interagito con il tuo marketing.

Nella stragrande maggioranza dei casi sono quelle persone che sono venute a chiedere informazioni nella tua palestra attratte dal passaparola o da qualche tua iniziativa e non si sono iscritte.
(A proposito hai acquisito i dati di contatto di queste persone?)

Nel sistema di marketing Fitness Different sono quelle persone che hanno compiuto un determinata azione stimolati da una tua azione di marketing:

– scaricato un video, un report, una guida
– compilto un modulo di contatto
– richiesto una consulenza gratuita
– registrarsi alla newsletter
– richiesto o presentato un coupon di prova
– telefonato per avere maggiori informazioni

e così via.
I prospect non hanno ancora comprato ma ti conoscono.

3) Clienti Persi

La vastissima categoria di persone che hanno almeno per una volta acquistato un abbonamento o servizio e attualmente non stanno più comprando, hanno l’abbonamento scaduto.

4) Referral

I referral sono prospect segnalati da tuoi clienti soddisfatti.
Non hanno ancora acquistato ma hanno sentito parlare della tua palestra, dei tuoi servizi, dei tuoi programmi di allenamento attraverso il buon passaparola di un cliente fidelizzato
E’ molto più semplice vendergli rispetto ad un prospect o ad un potenziale cliente.

5) Acquirenti

Sono tutti i tuoi attuali iscritti che hanno acquistato per la prima volta un abbonamento o un tuo servizio.
Sono “sospesi” tra il diventare clienti persi o clienti veri e propri.

6) Clienti

Può definirsi cliente solo chi tra i tuoi iscritti compra almeno una seconda volta un tuo abbonamento, un tuo servizio.

Banalmente, chi ha acquistato un abbonamento mensile e alla scadenza lo rinnova è un tuo cliente.
Ma è un tuo cliente chi rinnova l’abbonamento annuale o un pacchetto di personal trainer.
Il secondo acquisto indica che il tuo cliente è soddisfatto del servizio che gli hai offerto.

7) Fan

I fan sono il cosiddetto zoccolo duro dei tuoi clienti più fedeli (quelli sani però, no quelli che si lamentano sempre, chiedono e pretendono sempre di più).

Sono i tuoi clienti che comprano qualsiasi cosa gli proponi, quelli che ti fanno una gran pubblicità all’esterno.

Su quali clienti dovresti concentrarti per creare le tue campagne di marketing più efficaci?

Naturalmente sulle categorie di clienti a cui è più facile vendere: CLIENTI. REFERRAL, EX CLIENTI. 

COSA SUGGERISCONO AL CONTRARIO I CONSULENTI E LE SOCIETA’ DI CONSULENZA FITNESS?

Di fare campagne dalla mattina alla sera per attirare i potenziali clienti, cioè quelli più difficili a cui vendere e più lontani dall’acquisto.

Con i potenziali clienti e prospect non devi fare campagne promozionali.

A questi clienti devi prima mandare il tuo materiale di marketing per attirare la loro attenzione e fargli percepire che hanno un problema/disagio che possono risolvere grazie all’attività fisica in palestra.

In secondo luogo dovrai continuare a comunicare con loro educandoli sul perché devono preferire la palestra alle altre possibili soluzioni al loro problema/disagio o desiderio e preferire la palestra piuttosto che continuare a non fare nulla.

Poi dovrai spiegargli perché scegliere la tua palestra e non quella dei concorrenti e invitarli a venirti a trovare o provare un periodo di prova o approfittare di un buono sconto o un’offerta che avrai creato per convincerli a cominciare.

 

Quindi la tua priorità deve essere quella di creare campagne con queste 3 tipologie di clienti e nel frattempo creare il tuo materiale di marketing e fare in modo che venga visto, letto, scaricato dai potenziali clienti che vuoi attrarre .

 

CAMPAGNA N° 1: FAN E CLIENTI

Le categorie a cui è più facile vendere sono i fan e i clienti. Con queste persone l’approccio deve essere basato sul mantenere una relazione di fiducia, mantenere alta la loro motivazione a frequentare il tuo centro e proporre continue offerte per:

– fare up-selling, cioè vendergli una versione “premium”, “top”, dell’abbonamento che hanno già comprato.
Crea quindi delle formule di abbonamento premium, vip, più costose e a maggior valore aggiunto da proporre ai tuoi clienti e fan.

– fare cross-selling, cioè vendergli altri servizi/prodotti che non ha ancora acquistato, che sono utili, funzionali al raggiungimento dei suoi obiettivi di allenamento.
Crea quindi dei pacchetti di servizi/prodotti aggiuntivi che puoi vendere in aggiunta all’abbonamento per ogni diversa tipologia di esigenze del cliente.

Con gli acquirenti invece, il tuo obiettivo deve essere quello di conquistare completamente la sua fiducia e portarli a comprare più velocemente possibile un’altra volta.
Durante tutto il periodo dell’abbonamento devi quindi predisporre dei momenti di contatto con i tuoi venditori e/o istruttori per proporre la vendita di un ulteriore abbonamento, prevedendo degli sconti proporzionali all’anticipo con cui conferma il rinnovo dell’abbonamento.

 

CAMPAGNA N° 2: REFERRAL

Il referral è un cliente a cui è facile vendere per cui vale la pena investire tempo e denaro per creare una campagna mirata all’acquisizione di questa tipologia di clienti.

4 step per creare una campagna referral efficace:

1) Per prima cosa dovrai cercare tra i tuoi clienti quelli che sono più soddisfatti del tuo servizio. Anche le persone che si sono iscritte da poco, che non si sono ancora ambientate nel tuo centro, sono molto propense a segnalare referral.

2) Chiedi il contatto di almeno 3 referral tra parenti, amici, conoscenti, colleghi. Spiegagli perché è importante per il tuo lavoro e di come è difficile oggi motivare le persone a godere dei benefici dell’attività fisica facendo solo pubblicità all’esterno.

3) Fornisci ai tuoi clienti gli strumenti adatti per segnalarti i referral.
Puoi creare e stampare degli inviti per far provare la tua palestra, puoi consegnare del tuo materiale di marketing cartaceo (articoli del tuo blog stampati, report che hai creato, dvd con dei video o una presentazione della tua palestra).

4) Prepara un piano di incentivazione che stimoli i tuoi clienti a segnalare referral.

 

CAMPAGNA N°3: RIATTIVAZIONE EX CLIENTI

Gli ex clienti sono fondamentali perché sono al 3° posto, in ordine di importanza, a cui è più facile vendere dopo i clienti e i referral.

Solo una piccola parte dei tuoi vecchi clienti ti ha abbandonato perché non è rimasta soddisfatta del tuo servizio, mentre la maggior parte non ha rinnovato l’abbonamento semplicemente perché si è annoiata, ha avuto qualche imprevisto, ha preferito fare altro o semplicemente ha perso l’abitudine all’allenamento.

Un’efficacissima campagna di marketing dovrà quindi essere mirata a risvegliare l’interesse dei tuoi ex clienti, proponendogli un nuovo servizio, un nuovo programma di allenamento a delle condizioni agevolate per farlo ritornare ad allenarsi nella tua palestra.

Fai la lista dei 100/500/1000 (in base alla grandezza del tuo file) ex clienti a cui è scaduto l’abbonamento più recentemente.
Prepara una lettera con ceralacca e spediscila al tuo ex cliente. Scrivi a mano il nome e cognome nella busta e non mettere il logo della tua palestra.

La ceralacca, il nome scritto a mano aumenteranno le probabilità che la lettera sia aperta e non sia considerata una pubblicità.

Scrivi una cosa del tipo:

“Caro Nome cliente,
siamo stati molto contenti di averti tra i nostri iscritti in passato e siamo dispiaciuti di non vederti più allenare nella nostra palestra.

Ecco perché abbiamo deciso di scriverti e di fare qualcosa in proposito”.

Digli che hai introdotto un nuovo programma di allenamento o un nuovo corso o un nuovo servizio e che vorresti farglielo provare riservandogli un’offerta straordinaria entro una data ben precisa.
Presenta l’offerta e la data di scadenza e il numero a cui chiamare per ulteriori informazioni.

Se ce l’hai manda anche una o più email del genere alla persona e soprattutto dopo qualche giorno fai chiamare l’ex cliente dai tuoi venditori per accertarti che abbiano ricevuto e letto la lettera o le email e se sono interessati ad approfondire l’offerta.

 Queste sono le 3 più efficaci e immediate promozioni palestra su cui investire 12 mesi l’anno, proprio perché si concentrano sulle 3 categorie di clienti a cui è più facile vendere .

Spero di averti trasmesso 6 ottimi motivi per smettere da subito di seguire questa strategia per promuovere il tuo centro e 6 altrettanti ottimi motivi per valutare soluzioni più effi.caci e sane di sviluppo del tuo business.

Continuando a fare promozioni NON solo non aumenterai le entrate della tua palestra ma farai arricchire società di consulenza fitness e agenzie pubblicitarie senza avere nessun vantaggio reale in cambio.

Ti do un sincero suggerimento: inizia da subito a creare un sistema di marketing che ti permetta di avere un flusso costante di clienti a prescindere dal periodo dell’anno e senza bisogno di fare promozioni continue.

Nel frattempo che crei i tuoi materiali di marketing e le basi del tuo sistema continua pure a fare qualche promozione.

La verità è che le promozioni non sono mai il problema. Il problema sono le promozioni tutta la vita e senza prospettiva, cioè come unico strumento per vendere e incassare.

Se non ti costruisci delle armi alternative attraverso il marketing, i tuoi competitor, la crisi, la stagionalità del mercato, i clienti rompi scatole, metteranno in serio rischio il futuro della tua palestra.

Sperando che le oscenità commesse da società e consulenti fitness possano finire il prima possibile, ti porgo i miei migliori saluti,

Alla prossima,
Marco Ascenzo

 

P.S.

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