Pubblicità per palestre: come e perchè Groupon avvelena il tuo centro e cosa puoi fare per aumentare subito clienti e incassi
Quale tipo di pubblicità per palestre scegliere per attirare nuovi clienti è una delle sfide più complicate e importanti per qualsiasi titolare.
Da un lato c’è la necessità di tenere sotto controllo i costi pubblicitari, dall’altro l’esigenza di ottenere dei risultati in termini di nuove iscrizioni e aumento di fatturato.
Troppo spesso purtroppo la pubblicità per palestre viene vista come il possibile rimedio “istantaneo” ai cali di incassi dovuti magari ai periodi di bassa stagione, o come un’azione “dovuta” in determinati periodi dell’anno quali settembre e gennaio ad esempio.
Troppo poco invece la pubblicità è frutto di una precisa e pianificata strategia di marketing che utilizza diversi strumenti sia on line che off line per attirare uno specifico pubblico target in maniera costante durante tutto l’anno.
Nel primo caso uno degli strumenti più facili, immediati e meno costosi (all’apparenza) da utilizzare come pubblicità per palestre è il classico coupon di GROUPON!
Ma siamo sicuri che questa forma di pubblicità porti benefici in termini di aumento di clienti e incassi per la tua palestra? E qual’è invece il modo alternativo molto più efficace che puoi utilizzare per pubblicizzare la tua palestra?
Scopri perchè GROUPON avvelena lentamente la tua palestra e come puoi evitare questo avvelenamento e invece aumentare clienti e incassi in modo virtuoso.
Il vero problema di utilizzare questa forma pubblicitaria per la tua palestra non è tanto l’idea di attirare nuovi potenziali clienti con un abbonamento di “front end” a basso costo e poco impegno, piuttosto è il target di persone a cui si rivolge.
Nella stragrande maggioranza dei casi infatti, chi acquista le offerte di GROUPON sono clienti potenziali a cui NON dovresti mai rivolgerti. Sono infatti tutte quelle persone che sono alla costante ricerca di un’offerta, di un’affare, di uno sconto e che saranno attirate nella tua palestra solo dalla possibilità di RISPARMIARE.
Questo è il loro principale criterio di scelta quando acquistano qualsiasi prodotto o servizio: RISPARMIARE.
Quindi, a meno che non sei la palestra che offre i prezzi più bassi, a meno che non vuoi riempirti la palestra di persone che guardano solo al prezzo basso, dovresti evitare questa forma di pubblicità proprio come dovresti evitare un bel bicchierino di arsenico.
Groupon questo lo sa, solo che quando ti propone di aderire alla loro offerta, ti fa credere che queste persone una volta che avranno provato il tuo servizio diventeranno tuoi clienti fedeli e potrai continuare a vendergli per un lungo periodo.
La verità purtroppo è differente!
Questo target di persone infatti non acquisterà mai un tuo abbonamento a prezzo pieno, proprio per le loro caratteristiche di acquisto. Quindi sarai destinato a perderli o a vendergli un abbonamento a prezzo scontato, abbassando ancora una volta i tuoi margini e rischiando di fare incazzare i tuoi migliori clienti che hanno acquistato ad un prezzo superiore.
C’è di più. Solitamente le persone che si iscrivono utilizzando il coupon di Groupon vengono quasi snobbate nelle palestre. Visto che hanno acquistato ad un prezzo basso, si meritano un servizio basso.
Quindi invece di utilizzare questo periodo iniziale per stupire letteralmente il potenziale cliente nella difficile impresa di convincerlo ad acquistare un abbonamento successivo ad un prezzo notevolmente superiore, si tende quasi ad emarginare questa gente, a non seguirli nella maniera migliore, a non offrigli il massimo dell’assistenza e delle attenzioni.
Ma come fare quindi pubblicità per palestre senza rischiare di avvelenare il proprio centro e aumentare clienti e incassi velocemente… sfruttando il sistema Groupon?
Prendiamo le cose buone del sistema Groupon: abbonamento di “front end” a basso prezzo e poco impegno per il cliente.
L’abbonamento di front end ha l’obiettivo di abbassare notevolmente le diffidenze e le paure di acquisto del potenziale cliente. “Paga poco per un periodo breve. Prima prova e poi decidi se la nostra palestra/il nostro programma di allenamento fa per te”.
Questo è il messaggio che devi dare ai tuoi potenziali clienti.
Ovviamente il tuo obiettivo NON è quello di vendere questo tipo di abbonamento dove avrai margini bassissimi. Il tuo obiettivo è fare entrare nella tua palestra queste persone e poi vendere i tuoi abbonamenti o servizi con cui marginerai molto di più.
La differenza con GROUPON è il controllo della tua strategia di acquisizione clienti.
Sei tu che decidi a chi offrire un abbonamento di front end e a chi no. Sei tu che decidi la scadenza della tua iniziativa e le condizioni per poter aderire.
Puoi usarla per riattivare i tuoi vecchi clienti.
Puoi utilizzarla per invitare amici o parenti di tuoi clienti fedeli.
Puoi utilizzarla per lanciare un nuovo corso, un nuovo programma di allenamento, un nuovo servizio.
Puoi utilizzarla per aiutare i tuoi venditori a fare procacciamento esterno e via dicendo.
NON è quindi una promozione rivolta a chiunque e tra l’altro come abbiamo visto ad un target di persone sbagliate!
A rotazione puoi lanciare un abbonamento di front end per attirare diversi target di persone nella tua palestra offrendo differenti programmi di allenamento (dimagrimento, tonificazione, per i bimbi, per gli anziani, per gli sport da combattimento, per l’estetica e così via).
Una volta scelto l’abbonamento di front end, devi anche preparare tutta una serie di offerte per portare il prima possibile il nuovo cliente a riacquistare un altro abbonamento (a prezzo pieno stavolta) fidelizzandolo così al tuo centro
e tutta una serie di procedure e contatti sia commerciali che tecnici per rendere la sue prime lezioni indimenticabili e soprattutto efficaci.
Ti assicuro che le conversioni ad abbonamenti superiori e la percentuale di fidelizzazione di questo tipo di iniziative non è nemmeno paragonabile ai disastri che avresti lasciando a GROUPON il compito di pubblicizzare la tua palestra.
Buone vendite,
Marco Ascenzo
P.S.
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